بنوك تطرح عروضاً خاصة للمواطنين «الإليت»: 35 في المئة من القرض المجدول... من دون فائدة

اتبعت إستراتيجية جديدة عنوانها «أريدُ عميلاً جديداً من أصحاب الرواتب الحكوميين»

يبدو أن سوق تمويل الأفراد بات هدفاً أوسع للتنافس بين البنوك المحلية، للدرجة التي لجأ بعضها في الفترة الأخيرة إلى اتباع إستراتيجية جديدة في المغازلة الائتمانية، عنوانها «أريد عميلاً جديداً من القطاع الحكومي»، مع منحه قرضاً «ثلثه وأكثر من دون فوائد».
وإلى ذلك، علمت «الراي» أن بعض البنوك بدأت التسويق لتمويلات جديدة على الأفراد، تضمن للعميل الحصول على قرض يصل لـ25 ألف دينار، وهو الحد الأقصى الذي يسمح به بنك الكويت المركزي لأصحاب القروض المقسطة والاستهلاكية.
ووفقاً لمصادر، يشمل عرض التمويل مزايا خاصة، ليس أقلها احتساب ثلث القرض، وأحياناً 35 في المئة منه، قرضاً حسناً، مع احتساب النسبة المتبقية من التمويل بمعدل الفائدة الحالية.
بالطبع، فإن سياسة التوسع الائتماني نحو منح القروض للأفراد ليست منفلتة، بل تأتي معززة بشروط محددة، تضمن إتاحة فرص قوية لتسويق فوائض الأموال المصرفية، ومن ناحية أخرى تزيد قدرة البنك في السيطرة على سوق ائتمان الأفراد.
فمع زيادة حدة التنافس الذي تغذّيه رغبة البنوك في الحصول على حصة أكبر من سوق قروض الأفراد، خصوصاً عملاء الرواتب الذين يحققون للبنوك مورداً مالياً دائماً، كان من الضروري طرح عروض تمويلية مغرية للعملاء الجدد.
ولعل من أبرز الشروط التي وضعتها البنوك النشطة في هذا الخصوص، أن يكون العميل من خارج هيكل محفظة البنك، وأن يكون من المواطنين العاملين بالقطاع الحكومي، الذين يصلح تسميتهم بأصحاب الياقات البيضاء، أو الطبقة «الإليت» في المجتمع، المعروف عنهم ارتفاع سلم الرواتب، والمزايا الوظيفية، ويأتي في مقدم العملاء المستهدفين العاملون بالقطاع النفطي.
وتستهدف إستراتيجية «أريد عميلاً جديداً» العملاء الذين لديهم هامش ائتماني مناسب، وكذلك الراغبون في إعادة جدولة قروضهم من بنوك أخرى، وفق ضوابط قبول السداد المبكر، التي تشترط أن يكون العميل انتظم في سداد ما لا يقل عن 30 في المئة من عدد الأقساط المحددة للتمويل الاستهلاكي، أو المقسط في تواريخ استحقاقها، وذلك وفقاً لتعليمات «المركزي» في شأن منح القروض المقسطة والاستهلاكية.
ويعد العملاء الراغبون في جدولة مديونياتهم الأكثر استهدافاً من البنوك النشطة في هذا الاتجاه، ويعود السبب الرئيس في التركيز عليها، إلى أنه يمكن للبنك من وراء شراء مديونيتهم تحقيق فائدة مزدوجة وأحياناً ثلاثية.
الأولى، أن هذه الإستراتيجية تؤدي لزيادة حجم المحفظة بتوفير عملاء يسعون للاستفادة تمويلياً من الحد الأقصى للقروض المقسطة والاستهلاكية، والثانية أن هذه النوعية من العروض تسهم في انتقال كلي للعملاء من محفظة البنوك المنافسة، ومن ثم ضمان زيادة الحصة السوقية للبنك صاحب العرض، وثالثاً إتاحة فرص قوية لتسويق منتجات البنك مثل بطاقات الائتمان، وقروض الإسكان، والتمويل بتقسيط السيارات.
ويتم التمويل في هذه الحالات بضمان تحويل الراتب، ما يقلل خطورة عدم السداد ويوفر للبنوك ضمانة قوية.
وإذا كانت البنوك وفقاً لهذه الإستراتيجية خفّضت ربحيتها لجهة حساب تكلفة العملاء في سداد القروض الشخصية، إلا أن هذه الطريقة ضاعفت من الناحية الحسابية ربحية البنوك، مستفيدة من زيادة إجمالي أعداد العملاء النوعيين الذين يعوضون خطوة جذب العملاء بفائدة منخفضة، كما أن مثل هذه العروض تؤمّن للبنك قطاعاً مهماً يدر عوائد تنمو عاماً بعد آخر.
وعملياً، يستفيد العملاء من هذا التنافس المصرفي، من خلال خفض كلفة قروضهم، خصوصاً أن القرض الحسن المقدم ضمن هذه الإستراتيجية يشكل نسبة مؤثرة من إجمالي التمويل الممنوح للعميل، كما أن بيع القرض لبنك آخر يضمن إسقاط جزء من الأرباح المستحقة عن الفترة المتبقية من القرض، وهذا يمثل حسابياً عائداً إضافياً يخفض الكلفة الإجمالية على العميل، والذي سيتعاظم تحديداً إذا كان العميل مموّلاً من بنك يعمل وفقاً للشريعة الإسلامية، حيث لا يمكن للعميل إسقاط ما تبقى من أرباح عليه ما لم يقم بجدولة مديونيته.
وما يزيد من فرص استفادة العملاء الأفراد من هذه الإستراتيجية، ما يطرحه أحد المتذاكين من سؤال مشروع حول جدوى مستقبل مثل هذه العروض وما إذا كانت تبني عميلاً مستقراً في محافظها، حيث يسأل ماذا لو قرر العميل بعد سداد 30 في المئة من قرضه وفقاً لتعليمات «المركزي»، الانتقال لبنك آخر استفادة من عرض جديد قد يطرح مستقبلاً من بنك منافس؟

شروط جدولة القروض

تنص تعليمات «المركزي» في شأن إعادة ترتيب شروط التعاقد للحصول على تمويل جديد في ما يخص عمليات التمويل الاستهلاكي أو المقسط، على مجموعة شروط محددة، من أبرزها:
انتظام العميل في سداد ما لا يقل عن 30 في المئة من عدد الأقساط المحددة للتمويل الإستهلاكي أو المقسط في تواريخ استحقاقها، وفقاً لشروط العقد المبرم، دون الاعتداد بالسداد المبكر.
منح التمويل الجديد بموجب عقد جديد حسب الشروط والضوابط المقررة في هذه التعليمات، وإلغاء العقد القائم مع العميل.
الالتزام بالحدود القصوى المقررة بهذه التعليمات «القيمة الإجمالية للتمويل، ونسبة القسط الشهري»، وفقاً للأوضاع المالية للعميل في تاريخ التعاقد الجديد.
في حال رغبة العميل في الحصول على التمويل الجديد من بنك أو شركة أخرى، وفق الشروط، يلتزم البنك أو الشركة، «مانحو التمويل القائم»، بقبول السداد المبكر من البنك أو الشركة الأخرى، التي يرغب العميل في الانتقال إليها، على أن يراعي التعاقد الجديد صيغ التمويل المعمول بها.

جريدة الراي